「商品をどう売り込めばいいかわからない・・・」
HPをとりあえず立ててはみたけど、商品をどう紹介すればいいのか悩みますよね。
商品スペックをただただ紹介するだけのHPもザラに見ますが、これ本当にもったいないです。
セールスライティングってご存じですか？
これは、購入欲を喚起するためのライティング手法です。
数年にわたり数々の「売れるメディア」を研究してきた管理人ですが、やはり伸びてるメディアはすべてこれを網羅してます。
知っているか、知らないか。
これだけで結果が確実に変わってくるのでやらない手はありません。
ではここから顧客心理のメカニズムと、いますぐ取り入れたいライティング手法についてお伝えしていきますね。
どんな言葉がお客さんの心に刺さるのか？
どうしたらお客さんが「購入したい」という気持ちにいたるのか？
それを疑似体験するために、ここで簡単なクイズです。
あなたは文房具屋の店主です。
つぎのストーリーのうち、空欄を完成させてみてください。
Q. 空欄に入る言葉を考えてみてください
午後3時。あなたの文房具店に女性(17歳高校生)がやってきました。
店内をうろうろし、買うものは定まっていない様子。テープ、ホッチキス、消しゴム、ペンとつぎつぎに手に取っていきます。
すると女性は、赤いペンの前のPOP「 ？ 」の文字に目をとめました。
「え・・・これ買おっかな。」
あなたはどんな言葉をあてはめましたか？
- 無地でかわいい♡
- いま流行りのカラー！
- 書きやす～い
- インクが消せます
などなど、いろんな文言が考えられそうですね。
一見すべてよさそうに見えます。
でも、気づきましたか？
これらのアピールはあくまで、モノの特性を紹介してるだけなんですよね。
これがお客さんの心をクリティカルに刺すメッセージなのか？
・・・という観点でいうと、答えはNOなんです。
その理由をこの先に解説します。
ただの商品紹介だけではもったいない！見る人を惹きつける即効テクニック
なぜ特性をアピールするだけではダメなのか？
その理由は、
お客さんはペンが「書きやすいから」だとか「可愛いから」買うのではないからなんですね。
根本の購入理由は、それよりも一段越えたところにあるんです。
そもそも論ですが、あなたのお店に入った時点で、すべてのお客さんはなんらかの
「困っている」
「こうなりたい・こうしたい」
の願望を抱えています。
- もっと可愛くなって、気になる彼に振り向いてほしい。
- 待ち合わせの時間より30分早く着いたから、時間を楽しく潰したい。
- 残業つづきで昨日も家族と夜ご飯を食べられなかった。なんとか作業時短化して早く帰れるようにしたい。
- 今月はTOEIC試験があるけど、英単語が弱い気がする。強化して700点取りたい。
なにも、深い悩みをもったひとに限った話ではないです。すべての人が、なんらかの欲や願望をもっているんです。
そんなお客さんに対してあなたが提供すべきこと・・・。それは、
この商品で
① 悩みを克服できる理由を示し
② 「やった！克服した！」の姿をイメージさせる ←②が超大事
これだけです。
結局なぜ商品が購入されるかといえば、「喜びたいから」。
そのイメージをダイレクトに刺す言葉こそ、ひとの心を強く掴んで離さないのです。
どれだけ商品が良いものであっても、
お客さんの「悩み克服→幸せ！」が想起できなければ購入されない、ということなんですね。
それを踏まえてより具体へと掘り下げましょう。
こんなふうに例を書き換えてみることができます。
「無地でかわいい♡」
→レトロな風合いが一段上のオシャレを際立たせます。写真との相性◎。
「いま流行りのカラー！」
→TikTokインフルエンサー御用達、持つだけでこなれ感が生まれる魔法のアイテム
「書きやす～い」
→手が疲れやすいあなたへ、箸でお米をつまむような感覚で書けます。
「インクが消せます」
→落書きが消せない？ これをメイン使いすればもう安心ですよ。
いかがでしょうか？
商品紹介で終わっている例より、たぶん５段階くらいは踏み込んだアピールになっていますよね。
フレーズをつくるための方法は以下です。
３ステップをまるっと真似してもらえればと思います。
1. 商品の特性はなにか？＋その論拠
今までどおり、商品スペックの紹介ですね。
商品の良いところはいくつか挙げられると思いますが、メインメリットを１点絞ってアピールしてください。
そのほかのメリットは添える程度で大丈夫ですよ。
なぜかといえば、ずらずら羅列するほど均質化してしまい、メインメリットが薄れるからですね。
メインメリットを選んだら、あとはその論拠の明示です。
- ↓ 論拠を効果的に見せるコツ ↓
-
- メカニズムを詳細に説明 (ex. 図解入り)
- 参照先を明示
- 科学性が高いほど効果UP (ex. 3本の文献で同じ結果が示された)
- 社会的権威が高いほど効果UP (ex. 医者が提唱している)
- 顧客にとって親しい人ほど効果UP (ex. 顧客の友人Tさんが1か月続けたら治った)
- 実績・口コミ・レビューを明示する
- 実績数が多く、取引が法人格性のつよいものほど信頼度UP (ex. 大企業、官公庁)
- レビューが実名・写真付き・手書きであるほど信頼度UP
2. どういった悩みをターゲットにするか？
１で決めたメインメリットの特性をもって、「どういった悩みが解決できるのか？」を伝えます。
１の論拠の信頼性が高いほど、お客さんは「悩み解決できそう」と期待値を高めます。
そしてここでもテクニックですが、
悩みの記述をより具体的・感情的に掘り下げられていると、お客さんは「自分のことだ」と当事者目線で感じます。
- ↓ 悩みをより詳細に掘り下げるコツ ↓
-
× NG → 手の痺れでお悩みのアナタに。
〇 OK → 手の痺れでよく眠れず、毎夜３時間痛みに悶えつづける。そんなツラい痛みに。
3. 悩み克服した後はどんな喜びが待っているか？
商品を使用することで、悩みが克服され、晴れ晴れとした笑顔になる・・・
それをできるかぎり視覚的にイメージさせます。
成功イメージをなるべくリアルに近い形で疑似体験してもらうのです。
- ↓ 成功イメージをリアルに疑似体験してもらうコツ ↓
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- ひとめで視認でき、現実に近いほど効果的 (ex. 文字 < イラスト < 写真)
- 笑顔、バンザイ、嬉しそうな姿
- 顧客にとって条件が近い人物像であるほど効果的 (ex. 顧客の友人Oさん ←年齢・性別・収入面など条件が似ている)
こうしてできたフレーズを通して、お客さんは商品を疑似体験しています。
悩み克服を確信でき、しあわせイメージが自然と想起できたとき、ようやくはじめて「買いたい」という衝動に駆られます。
あとがき
お客さんの「こうなれたら…」をクリティカルに刺す。
これを意識するだけで、言葉の選び方が必然的に変わります。
これまでの、いかに購入してもらうか？ から、
購入してどんな未来を提供できるか？ へと
思考の焦点がシフトしたのではないでしょうか。
これは広告、HP、商品POPすべてに今すぐ適用できるテクニックです。
ぜひ読んだこの瞬間から試してみてくださいね。
最後まで読んでいただきありがとうございました。